Wie finden Sie als kleiner Verlag internationale Lizenzen, bevor die grossen Konzerne zugreifen?

Das Bild ist vertraut: Die Hallen der Frankfurter Buchmesse summen vor Betriebsamkeit. Überall werden Hände geschüttelt, Verträge unterzeichnet und die nächsten globalen Bestseller gefeiert. Inmitten dieses Treibens stehen Sie, ein unabhängiger Verleger, mit einem scharfen Auge für literarische Qualität, aber einem Bruchteil des Budgets der Branchenriesen. Die grossen Konzerne scheinen mit ihren Heerscharen von Scouts und prall gefüllten Kriegskassen jeden vielversprechenden Titel aufzusaugen, bevor er überhaupt auf Ihrem Radar erscheint. Man rät Ihnen zu „netzwerken“ und „Termine zu machen“, doch diese Ratschläge fühlen sich angesichts der Übermacht oft hohl an.

Doch was, wenn der Schlüssel zum Erfolg nicht darin liegt, das Spiel der Grossen mitzuspielen, sondern die Regeln zu ändern? Was, wenn Ihre Grösse nicht Ihre Schwäche, sondern Ihre grösste Stärke ist? Die Jagd nach internationalen Lizenzen ist für Kleinverlage kein fairer Kampf, sondern ein Akt des redaktionellen Jiu-Jitsu. Es geht darum, die Wucht des Gegners zu nutzen, Nischen zu besetzen, die für Konzerne uninteressant sind, und mit Agilität und Präzision dort zuzuschlagen, wo die Giganten träge und unflexibel sind. Es geht darum, finanzielle Hürden durch kluge Förderanträge zu überwinden und persönliche Beziehungen aufzubauen, die wertvoller sind als jeder Vorschuss.

Dieser Artikel ist Ihr strategischer Leitfaden für diesen asymmetrischen Kampf. Wir werden nicht die üblichen Platitüden wiederholen. Stattdessen zeigen wir Ihnen die konkreten Mechanismen, Taktiken und Denkweisen, die es Ihnen ermöglichen, verborgene literarische Schätze zu heben, die Finanzierung dafür zu sichern und sie auf dem deutschen Markt erfolgreich zu machen – oft lange, bevor die Konkurrenz überhaupt merkt, welches Juwel sie übersehen hat.

Die folgende Gliederung führt Sie durch die entscheidenden strategischen Felder, von der Qualitätssicherung über die Finanzierung bis hin zum entscheidenden Auftritt auf der wichtigsten Bühne des internationalen Rechtehandels.

Warum eine schlechte Übersetzung einen Bestseller in Deutschland floppen lässt

Im Lizenzgeschäft ist die Übersetzung nicht nur ein Kostenfaktor, sondern das zentrale Element der Wertschöpfung. Ein internationaler Bestseller kann auf dem deutschen Markt spektakulär scheitern, wenn die sprachliche Übertragung misslingt. Der Grund ist einfach: Eine schlechte Übersetzung zerstört das Herz des Werkes – seine Stimme, seinen Rhythmus und seine kulturellen Nuancen. Für einen Kleinverlag ist eine exzellente Übersetzung daher keine Option, sondern ein strategisches Differenzierungsmerkmal. Während Grossverlage manchmal auf schnelle, günstige Lösungen setzen, können Sie mit einer herausragenden, sensiblen Übertragung punkten und so die eigentliche Qualität des Buches erst für den deutschen Leser heben.

Die Investition in einen erfahrenen, muttersprachlichen Übersetzer mit Genre-Expertise und ein separates Fachlektorat ist der erste Schritt Ihres redaktionellen Jiu-Jitsu. Sie signalisieren damit dem Lizenzgeber, dass Sie sein Werk nicht nur als Ware, sondern als Kunstform respektieren. Eine brillante Übersetzung kann einem Buch in Deutschland ein völlig neues Leben einhauchen und eine Leserschaft erschliessen, die dem Original vielleicht sogar verschlossen geblieben wäre. Es ist die Grundlage, auf der alle weiteren Marketing- und Vertriebsbemühungen aufbauen. Ohne dieses Fundament investieren Sie ins Leere.

Betrachten Sie die Übersetzung also nicht als Ausgabe, sondern als Ihre erste und wichtigste Marketinginvestition. Sie ist Ihr stiller Botschafter, der die Qualität Ihres Verlags und die Wertschätzung für Ihre Autoren direkt an den Leser kommuniziert.

Wie finanzieren Sie die Übersetzungskosten durch Programme wie „Litrix“ oder Botschaftsmittel?

Die Übersetzungskosten sind oft die grösste Hürde für unabhängige Verlage. Doch hier liegt eine Ihrer grössten Chancen, das Spielfeld zu Ihren Gunsten zu neigen. Deutschland und Europa verfügen über ein dichtes Netz an Übersetzungsförderprogrammen, die Grossverlage oft ignorieren, die für Sie aber existenziell sind. Diese Förderungen sind kein Almosen, sondern ein strategisches Werkzeug zur Risikominimierung und Qualitätssteigerung. Sie ermöglichen es Ihnen, in Top-Übersetzer zu investieren, ohne Ihr Budget zu sprengen.

Programme wie Litrix, eine Initiative des Goethe-Instituts, sind speziell darauf ausgelegt, die Verbreitung deutscher Literatur im Ausland zu fördern, bieten aber auch Modelle und Kontakte für Übersetzungen ins Deutsche. Das reguläre Förderprogramm des Goethe-Instituts oder die Unterstützung durch Litprom e.V. für Titel aus Afrika, Asien und Lateinamerika sind weitere wichtige Anlaufstellen. Eine Studie zeigt, dass das Litrix-Programm zum Beispiel bis zu 5.000 € pro Buch an Übersetzungshonorar übernimmt. Dies kann bereits einen Grossteil Ihrer Kosten decken und ermöglicht es Ihnen, mit einem attraktiveren Angebot an Lizenzgeber heranzutreten.

Der Schlüssel liegt in der frühzeitigen Recherche. Bevor Sie ein Angebot für eine Lizenz abgeben, sollten Sie bereits die passenden Förderprogramme identifiziert haben. Ein gut vorbereiteter Antrag, der die literarische Qualität des Werkes und seine Relevanz für den deutschen Markt hervorhebt, hat hohe Erfolgsaussichten. So wird aus einer finanziellen Belastung ein strategischer Vorteil.

Die folgende Tabelle gibt einen Überblick über einige zentrale Förderprogramme in Deutschland, die für Sie als Kleinverleger relevant sind. Die genauen Konditionen und Zielsprachen können sich jährlich ändern, daher ist eine direkte Prüfung immer notwendig.

Wie entdecken Sie Trends in Märkten, deren Sprache Sie nicht sprechen?

Als Kleinverleger können Sie nicht auf ein globales Netzwerk von Scouts zurückgreifen. Das müssen Sie auch nicht. Ihre Stärke liegt in der Tiefe, nicht in der Breite. Anstatt zu versuchen, globale Megatrends vorherzusagen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, „asymmetrische Opportunitäten“ in spezifischen Nischen oder Sprachräumen zu identifizieren. Dies erfordert eine andere Art von Recherche, die stark auf menschlichen Beziehungen und gezielter Analyse beruht.

Ihre wichtigsten Werkzeuge sind:

• Literatur-Scouts: Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu 1-2 spezialisierten Scouts auf, die Märkte abdecken, die Sie interessieren. Diese Freelancer sind oft die ersten, die unentdeckte Perlen finden.
• Sub-Agenturen: Viele grosse Agenturen arbeiten mit lokalen Sub-Agenturen. Diese kennen ihren Heimatmarkt am besten und sind oft zugänglicher für kleinere Verlage mit einem klaren Profil.
• Förderkataloge: Analysieren Sie die Kataloge von Kultur- und Förderinstitutionen wie dem Goethe-Institut. Die dort vorgestellten Bücher wurden bereits von Experten kuratiert und gelten als besonders förderungswürdig.
• Literaturpreise: Behalten Sie nicht nur die grossen internationalen Preise im Auge, sondern auch die wichtigsten nationalen Auszeichnungen in Ihren Zielmärkten. Sie sind ein starker Indikator für literarische Qualität und lokale Relevanz.

Die Leiterin des Litrix-Programms, Anne-Bitt Gerecke, gibt einen entscheidenden Hinweis auf die Denkweise von Förderinstitutionen, der auch für Ihr Scouting relevant ist. In einem Interview mit dem Goethe-Institut betont sie:

Wir fördern hauptsächlich aktuelle Werke. Bevorzugt sollen zeitgenössische deutsche Autoren in Sprachräume eingeführt werden, in denen bisher nur wenige Übersetzungen vorliegen.

– Anne-Bitt Gerecke, Leiterin des Litrix-Programms, Goethe-Institut

Dieser Fokus auf zeitgenössische Werke und unterrepräsentierte Sprachräume ist ein klares Signal. Suchen Sie nach Titeln, die diese Kriterien erfüllen. Indem Sie sich auf eine Nische spezialisieren – sei es ein bestimmtes Genre, eine Region oder eine ästhetische Richtung –, werden Sie für Agenten und Scouts zu einem berechenbaren und interessanten Partner. Sie jagen nicht mehr Trends hinterher, sondern werden selbst zum Trendsetter in Ihrem Segment.

Vorschuss und Laufzeit: Was sind die üblichen Konditionen im internationalen Lizenzgeschäft?

Das Thema Vorschuss ist oft von Mythen umrankt. Während bei A-Listen-Autoren sechs- oder siebenstellige Summen fliessen, bewegt sich der Grossteil des Lizenzgeschäfts in einem weitaus bescheideneren Rahmen. Für einen Kleinverlag ist es entscheidend, die marktüblichen Konditionen zu kennen, aber nicht zu versuchen, im Bieterwettstreit mit Grossverlagen mitzuhalten. Ihr Verhandlungsspielraum liegt woanders. Im Jahr 2024 schlossen deutsche Verlage laut Börsenverein des Deutschen Buchhandels insgesamt 6.669 Lizenzverträge, ein leichter Anstieg, der die anhaltende Dynamik des Marktes zeigt.

Die üblichen Konditionen für einen Roman eines mittelbekannten Autors aus einem europäischen Land umfassen typischerweise:

• Vorschuss (Advance): Zwischen 1.000 € und 5.000 €. Dieser Betrag wird gegen zukünftige Tantiemen verrechnet.
• Tantiemen (Royalties): Meist 7-8 % des Nettoladenpreises für Taschenbuchausgaben und 8-10 % für Hardcover.
• Laufzeit (Term): Standardmässig 5 bis 7 Jahre.

Ihre Strategie sollte nicht sein, den Vorschuss zu drücken, sondern ein Gesamtpaket zu schnüren, das Ihre Stärken ausspielt. Bieten Sie einen fairen, aber nicht überzogenen Vorschuss und punkten Sie stattdessen mit einer Zusage für eine hochwertige Übersetzung, einem überzeugenden Marketingkonzept und vor allem Ihrer persönlichen Leidenschaft für das Buch. Ein Agent oder Lizenzgeber verkauft lieber für einen etwas geringeren Vorschuss an einen Verlag, von dem er weiss, dass das Buch dort in den besten Händen ist, als an einen Konzern, wo es nur eine Nummer im Programm ist.

Nutzen Sie diese Kenntnisse, um Ihre Verhandlungsposition zu stärken. Zeigen Sie, dass Sie den Markt verstehen und einen klaren Plan für den Erfolg des Buches haben. Das ist oft überzeugender als ein hoher Scheck.

Das Problem der fehlenden Autorenpräsenz: Wie bewerben Sie ein Buch ohne Lesereise?

Ein entscheidender Nachteil bei übersetzten Titeln ist oft die fehlende physische Präsenz des Autors in Deutschland. Lesereisen sind teuer und logistisch aufwendig, für viele internationale Autoren sind sie schlicht unmöglich. Doch dieser vermeintliche Nachteil zwingt Sie zu kreativeren und oft nachhaltigeren Marketingstrategien. Anstatt auf das eine grosse Event zu setzen, bauen Sie eine kontinuierliche digitale Präsenz auf und machen andere Personen zu Botschaftern des Buches.

Hier kommt der „Botschafter von Substitution“ ins Spiel. Der Übersetzer, der das Werk oft genauso tief durchdrungen hat wie der Autor selbst, kann eine zentrale Rolle einnehmen. Laden Sie ihn zu lokalen Literaturfestivals ein, organisieren Sie Werkstattgespräche oder lassen Sie ihn in Interviews über die Herausforderungen der Übertragung sprechen. Das schafft eine faszinierende Meta-Ebene, die für Leser sehr attraktiv ist.

Zusätzlich eröffnen digitale Kanäle unzählige Möglichkeiten, die physische Distanz zu überbrücken:

• Virtuelle Q&A-Sessions: Eine Live-Schalte mit dem Autor über Instagram oder Zoom ist kostengünstig und erreicht ein breites Publikum.
• Video-Botschaften: Bitten Sie den Autor um kurze, untertitelte Videoclips für Social Media, in denen er über die Entstehung des Buches spricht.
• Podcast-Interviews: Ein aufgezeichnetes Interview mit simultaner Übersetzung kann eine enorme Reichweite erzielen.
• Bookstagrammer & Buchblogger: Kooperieren Sie gezielt mit deutschen Influencern, die für ihre authentischen und tiefgründigen Rezensionen bekannt sind. Ihre Begeisterung ist oft ansteckender als jede klassische Werbeanzeige.

Indem Sie ein Mosaik aus vielen kleinen, kreativen Marketingmassnahmen schaffen, kompensieren Sie nicht nur die fehlende Autorenpräsenz, sondern bauen eine engagierte Community um das Buch auf. Dies ist oft weitaus effektiver als eine einzelne, teure Lesereise.

Das Risiko bei der Nutzung alter Übersetzungen ohne Prüfung der Schutzfristen

Auf der Suche nach unentdeckten Perlen kann der Blick in die Backlist, also auf ältere, vergriffene Titel, eine Goldgrube sein. Besonders interessant sind Werke, deren Übersetzungen bereits existieren. Die Wiederverwendung einer alten Übersetzung scheint auf den ersten Blick eine kostengünstige Abkürzung zu sein. Doch Vorsicht: Dieser Weg ist mit erheblichen rechtlichen Fallstricken gepflastert. Die unbedachte Nutzung kann zu teuren Abmahnungen und Rechtsstreitigkeiten führen.

Das deutsche Urheberrecht ist komplex. Es schützt nicht nur das Originalwerk, sondern auch die Übersetzung als eigenständige schöpferische Leistung. Sie müssen also zwei Schutzfristen im Auge behalten: die des Originalautors und die des Übersetzers. Nach § 64 des Urheberrechtsgesetzes (UrhG) erlischt das Urheberrecht in Deutschland 70 Jahre nach dem Tod des Schöpfers. Diese Frist gilt sowohl für den Autor als auch für den Übersetzer. Beide Fristen laufen unabhängig voneinander.

Das bedeutet konkret: Selbst wenn das Originalwerk bereits gemeinfrei ist (weil der Autor vor über 70 Jahren verstorben ist), kann die Übersetzung noch geschützt sein, wenn der Übersetzer später verstorben ist. Bevor Sie also eine alte Übersetzung neu auflegen, ist eine lückenlose Rechteklärung unerlässlich. Prüfen Sie die Todesdaten von Autor und Übersetzer. Konsultieren Sie im Zweifelsfall den Verband deutscher Schriftstellerinnen und Schriftsteller (VS in ver.di) oder einen auf Urheberrecht spezialisierten Anwalt. Das Risiko einer Urheberrechtsverletzung ist zu hoch, um es zu ignorieren. Eine sorgfältige Prüfung schützt Sie nicht nur vor finanziellen Schäden, sondern sichert auch die professionelle Reputation Ihres Verlags.

Wie bekommen Sie Termine bei internationalen Agenten, wenn Sie noch keinen Namen haben?

Für einen unbekannten Kleinverlag gleicht der Versuch, einen Termin bei einer Top-Agentur auf der Frankfurter Buchmesse zu bekommen, oft dem Anklopfen an eine verschlossene Festungsmauer. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, laut zu klopfen, sondern den richtigen, oft verborgenen Eingang zu finden. Das Lizenzgeschäft ist, wie Branchenkenner betonen, ein „Personengeschäft“. Ihr Ruf und Ihre persönlichen Beziehungen sind Ihre wertvollste Währung.

Statt wahllos Agenten anzuschreiben, verfolgen Sie eine gezielte, mehrstufige Strategie:

1. Hausaufgaben machen: Recherchieren Sie das Portfolio eines Agenten bis ins kleinste Detail. Kennen Sie nicht nur die Bestseller, sondern auch die Nischentitel. Ihre Anfrage muss zeigen, dass Sie verstanden haben, wofür die Agentur steht.
2. Profil schärfen: Positionieren Sie Ihren Verlag glasklar. Sind Sie der Spezialist für isländische Kriminalliteratur? Der Entdecker postkolonialer Stimmen? Je spitzer Ihr Profil, desto leichter kann ein Agent Sie einordnen und desto eher wird er Ihnen einen passenden Titel anbieten.
3. Beziehungen aufbauen: Beginnen Sie lange vor der Buchmesse. Folgen Sie Agenten und Scouts auf sozialen Netzwerken, kommentieren Sie deren Beiträge intelligent. Besuchen Sie kleinere, spezialisierte Messen wie die London Book Fair oder die Kinderbuchmesse in Bologna, um erste Kontakte in einem ruhigeren Umfeld zu knüpfen.
4. Professionell auftreten: Erstellen Sie ein makelloses, einseitiges Verlagsprofil (One-Sheet) auf Englisch, das Ihre Vision, Ihre grössten Erfolge und Ihr Alleinstellungsmerkmal prägnant zusammenfasst.

Ein im Lizenzgeschäft erfahrener Verleger bestätigt diese Einschätzung und betont die Wichtigkeit persönlicher Treffen auf den grossen Messen.

Das Lizenzgeschäft ist ein reines Personengeschäft, was bedeutet, dass sich die Partner persönlich treffen und verhandeln. Die wichtigsten Messen dafür sind die Frankfurter Buchmesse im Oktober und die London Book Fair im März. Oft arbeiten Agenturen mit Sub-Agenturen in verschiedenen Ländern zusammen, die bessere Kenntnisse der lokalen Marktgegebenheiten besitzen.

– Kerstin Rachfahl, Erfahrungen im Lizenzgeschäft

Ihr Ziel ist es, vom anonymen Bittsteller zum geschätzten Spezialisten zu werden. Wenn ein Agent weiss, dass Sie der beste deutsche Verlag für eine bestimmte Art von Buch sind, wird er von sich aus auf Sie zukommen.

Wie bereiten Sie als Kleinverleger die Frankfurter Buchmesse vor, um im Hallenlärm Geschäfte zu machen?

Die Frankfurter Buchmesse ist der Höhepunkt des Lizenzjahres, aber auch ein extrem lautes und teures Pflaster. Laut Branchenanalysen ist das zentrale Geschäft auf solchen Messen der Handel mit Rechten und Lizenzen. Doch viele Kleinverleger gehen ohne klare Strategie in die Messe und kommen frustriert und mit leeren Händen zurück. Die Frankfurter Allgemeine Zeitung brachte es auf den Punkt, als sie berichtete, dass sich für kleinere Verlage der Auftritt oft nicht lohne, da es an einem tragfähigen Konzept fehle. Ihr Ziel muss es sein, genau dieses Konzept zu haben.

Eine erfolgreiche Messevorbereitung ist ein strategischer Akt, der Monate im Voraus beginnt. Betrachten Sie die Messe nicht als Ort, an dem Sie stöbern, sondern als Bühne, auf der Sie eine perfekt einstudierte Rolle spielen. Ihre Vorbereitung sollte drei Bereiche umfassen: Finanzen, Logistik und Inhalt.

Die Kosten können für einen Kleinverlag erdrückend sein. Eine kluge Planung kann diese jedoch erheblich reduzieren, wie die folgende Übersicht zeigt.

Der wichtigste Teil ist jedoch die inhaltliche Vorbereitung. Gehen Sie mit einer „Hit-Liste“ von 10-15 Agenten und Verlagen zur Messe, deren Programme Sie in- und auswendig kennen. Bereiten Sie für jeden ein massgeschneidertes Argument vor, warum ein bestimmter Titel perfekt in Ihr Programm passen würde. Seien Sie bereit, Ihre Verlagsidentität in 30 Sekunden auf den Punkt zu bringen. Im Lärm der Halle haben Sie nur einen Moment, um zu überzeugen. Wenn dieser Moment kommt, müssen Sie bereit sein.

Beginnen Sie jetzt damit, Ihre Nische zu definieren, Ihre Recherche zu vertiefen und Ihr Netzwerk aufzubauen. Der nächste internationale Bestseller wartet nicht auf den Verlag mit dem meisten Geld, sondern auf den mit der klügsten Strategie.